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                        人店合一:一步到位新店商

                          新店商,以店為基礎,以人導流。

                          如果我想喝啤酒,會怎么操作?

                          如果是在家里喝,我會提前幾天在青島啤酒的小程序上下單,然后送貨到家。

                          如果是在餐飲店喝,我會提前1小時,在地圖上搜索一下離餐飲店最近的精釀啤酒門店,如泰山原漿、優布勞的門店,讓他們把啤酒送到餐飲店的房間,因為它們是新店商。

                          當然如果我正好在泰山原漿、優布勞的社區店群里面,可以直接告知店長群主地址和要貨品種,半小時左右酒到結算。

                          最近幾年,崛起一批新式零售店,我稱之為新店商。既不是傳統店面銷售為主,但又有門店。既不是平臺電商,但又有云店。

                          這是一批線上線下融合的新門店。其中,既有三只松鼠的線下加盟的“聯盟店”,也有精釀啤酒優布勞、泰山原漿的加盟店,新式茶飲、百果園也屬于此類。

                          新店商的運營,用戶可以到門店“現場交易”,一手交錢,一手交貨。也可以通過電話、微信、云店下單,送到指定地點,實現O2O到家功能。

                          新店商的SKU,可以是門店現有的產品,也可以是門店沒有,通過區域分倉或總倉發貨。這樣既可以解決店主壓貨后賣不動的擔憂,也可以解決小眾產品在大眾渠道成活率低的弊端。

                          新店商的門店密度遠比傳統線下店低,七八個店就能夠覆蓋一個地市級城市。對門店地段的要求也沒有那么高。

                          一家門店只賣一個品牌,如果是傳統經營方式,生存下來真的很難,但新店商因為門店不是引流主體,經營成本比較低。

                          新店商與傳統門店的區別是什么?門店有兩大核心資源:店和人。傳統門店的流量依賴于店,以店引流;新店商雖有門面,但人為核心資源,人是流量主體。但新店商的運營,要做到“人店合一”。

                          細心的讀者應該看出來了,上面舉例的都是小眾產品。小眾產品在大眾渠道難鋪貨,做社交電商又很難持續,干脆建個新店商,以店為基礎,以人導流。

                          新店商臉譜

                          全新的新店商大致特點是:1.有門店,但訂單不依賴門店。2.線上流量(包括電話、社群和云店訂單)為主要流量,覆蓋半徑比傳統門店大得多。3.店主是小IP或KOL。4.門店有即時配送和第三方配送能力。

                          新店商,流量從哪里來

                          新店商,地段不再是流量主體。那么,訂單從哪里來?大致有下列幾條流量路徑:

                          1.基于LBS的搜索流量。一個IP品牌的粉絲,走到哪里,都會搜索地址,尋找最近的供貨門店。因此,新店商開放電子地圖地址是標配。

                          2.電話訂單。老用戶,或者從地圖搜索中查詢電話,用電話下單。

                          3.微信訂單。新店商的店主,自己有專屬粉絲群。有些KOC也會建立粉絲群。一旦群友有需求,就會找店主下單,或者由群友推薦。

                          4.云店訂單。云店雖然興起只有一年左右,但正在成為新店商標配。最大好處就是推送方便,特別是容易與個人利益綁定。

                          新店商,用戶如何培育

                          流量只是下單的技術路徑,訂單是用戶培育的結果。只有培養、激發用戶需求,用戶才會下單。因此,新店商有一批用戶培育方法。因為新店商不以店為主,而以人格背書為主要流量來源,因此,新店商培養用戶的四個關鍵詞是:品牌IP、店主IP、KOC、社群。

                          1.品牌商的粉絲基本盤。品牌IP化產品,一定有一個粉絲基本盤。因此,品牌商要打造IP,經營粉絲。

                          2.店主IP的粉絲基本盤。新店商,我們一直推薦“雙IP策略”,其中店主一定是“小IP”,本身就有粉絲基本盤。因此,選擇店主很重要,店主要有人脈,要是“玩家”。

                          3.KOC放大。新店商經營一段時間,就會浮現一批KOC。KOC不像KOL已經被廣泛商業化利用,但KOC又有一定的影響力。讓KOC潤物無聲地產生影響力,是新店商的經營技巧。

                          4.社群連接。社群是熟人、半熟人和陌生人的圈子。一般新店商的社群,與社交電商差異很大。有理性、有溫度、有秩序,是共同愛好者的圈子,不過度商業化。

                          通過社群,完成群友從不熟到半熟,從半熟到熟人,從熟人到KOC的轉化。這是一門功夫。新店商的社群一般是小眾社群,有共同的價值觀基礎,切忌像大眾化的社交電商那樣玩。

                          新店商,為啥還要門店

                          傳統零售小店,門店是交易場所。新店商,門店已經不是主要交易場所,那么,門店的價值何來?

                          我認為:新店商,門店不可或缺。因為門店是信用背書,是培育粉絲的場景。

                          1.用戶信心。中國人信奉“有恒產者有恒心”。門店可以視為信用標志。特別是在社群的信用力下降的時候,新店商有門店就更重要。

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